¿Venta de cartera de deudas o agencia de cobro? Qué considerar

Cuando se trata de atender cuentas vencidas, el cobro es una opción obvia, pero no es la única. La venta de cartera de deudas (o compra de deudas) es una opción adicional para los acreedores y desempeña un papel clave en una estrategia de cobro diversificada.

Aunque a menudo se pueden enfrentar entre sí, hay un fuerte argumento a favor de crear una estrategia híbrida que combine tanto la compra de deudas como el cobro. Con el diablo en los detalles, echemos un vistazo más de cerca a cómo funciona la venta de cartera de deudas, cómo se puede utilizar y dónde puede encajar en su estrategia de cobro.

¿Qué es la venta de cartera de deudas y cómo funciona?

Los compradores de deudas son exactamente eso: compran libros de deudas a prestamistas a un costo reducido de su valor total. Los compradores de deudas utilizarán datos y modelos propios para determinar el valor de su cartera en función de cómo creen que se liquidará. A menudo, esto incluye algoritmos que consideran factores como la antigüedad de la deuda, el volumen de cuentas y el origen para determinar el valor de compra.

Una vez que se han comprado las cuentas, un comprador de deudas tiene varios canales para generar un retorno sobre su compra de libros. La mayoría tiene sus propias operaciones de cobro internas, pero esto puede ser reforzado con el apoyo de una agencia externa, siendo muchos compradores de deudas quienes optan por asociarse con agencias especializadas en estrategias digitales o lideradas por machine learning. Por ejemplo, InDebted se asocia con múltiples compradores de deudas.

El panorama regulatorio de la venta de cartera de deudas ha evolucionado a lo largo de los años. Tomemos como ejemplo a Estados Unidos, que vio a la Oficina del Contralor de la Moneda (OCC) endurecer su guía sobre la venta de deudas en 2014. Esto incluyó una gestión de cumplimiento mejorada tanto para prestamistas como para compradores de deudas para asegurar que los prestamistas mantuvieran un fuerte control sobre los acuerdos de venta de deudas.

¿Cómo se compara la venta de cartera de deudas con el cobro de deudas?

¿La principal diferencia entre los dos? Tiempo. La venta de cartera de deudas proporciona una inyección de liquidez inmediata que puede ser un impulso bienvenido durante tiempos de presión. El cobro, por otro lado, ofrece un flujo de ingresos recurrente (y posiblemente incluso mayor) a lo largo del tiempo. Quizás lo más interesante son las similitudes entre la venta de cartera de deudas y el cobro:

Diligencia debida

Si bien hay diferencias en los requisitos regulatorios, encontrar el comprador de deudas o la agencia de cobro adecuada requiere la debida diligencia. Ambos suelen seguir un proceso estructurado de RFP como práctica estándar, lo que le permite asegurarse de que su nuevo socio cuente con un marco de cumplimiento, estratégico y operativo bien desarrollado. Los reguladores esperan que realice verificaciones exhaustivas sobre los socios, ya que la relación que establezca con un comprador o una agencia de cobro no es transaccional: es a largo plazo.

Control sobre su reputación

Independientemente de si está vendiendo cuentas o externalizando su atención, el riesgo reputacional sigue siendo el mismo. En la mayoría de los casos, los clientes no harán la distinción entre su marca y la de un comprador de deudas o una agencia de cobro: verán ambas como extensiones de su relación con su marca. Esto significa que al seleccionar un nuevo comprador de deudas o proveedor de cobro, es vital evaluar su perspectiva hacia la experiencia del cliente y las políticas de protección al consumidor.

Mantener supervisión a través de una gestión robusta

Al gestionar una relación financiera de terceros, es esencial tener controles estrictos en su lugar para permitir una visión clara de cómo se están manejando las cuentas y cómo están interactuando los clientes. Con la venta de cartera de deudas, su responsabilidad no termina una vez que se compran las cuentas. Por ejemplo, es práctica estándar realizar auditorías regulares de los compradores de deudas para asegurar su cumplimiento con leyes, regulaciones y políticas. Esto subraya la importancia de contar con procesos de gestión efectivos y mecanismos de apoyo al navegar en un entorno regulatorio activo.

¿Puede combinar la venta de cartera de deudas y el cobro en una estrategia?

Aquí es donde ocurre la magia. Dependiendo de su estrategia organizacional y objetivos, hay un lugar tanto para la venta de cartera de deudas como para el cobro de terceros. Con el modelado adecuado, puede determinar la mezcla correcta para maximizar los retornos y satisfacer las necesidades actuales y futuras de su organización.

En la práctica, no es un enfoque de talla única. Considere cuidadosamente los riesgos y beneficios de ambos en conjunto con sus expectativas de un socio. Vemos a los prestamistas implementar estrategias diversas para aprovechar al máximo cada opción: utilizando la venta de cartera de deudas para generar liquidez inmediata y el cobro para apoyar la rehabilitación del cliente.

También es común ver a los compradores de deudas involucrar a agencias de terceros. Esto les permite aumentar su liquidación al asociarse con agencias especializadas que invierten en enfoques innovadores para el cobro, como estrategias omnicanal. Esto demuestra que las dos entidades no son competidoras, sino que pueden trabajar en asociación para avanzar en la industria y lograr los mejores resultados para el cliente.

Un éxito combinado

Si bien es comprensible pensar que la elección entre la venta de cartera de deudas o una agencia de cobro es un ‘uno u otro’, no es del todo así. Cada uno actúa como engranajes esenciales en el mercado de servicios financieros para apoyar a los clientes que se han retrasado, cada uno con sus propias ventajas y requisitos específicos. Una clave común: ambos requieren el mismo nivel de cuidado y consideración al determinar si son el socio adecuado para su negocio.