¿Venta de deudas o agencia de cobranza? Qué considerar
Cuando se trata de gestionar cuentas vencidas, el cobro es una opción obvia - pero no es la única. La venta de deudas (o compra de deudas) es una opción adicional para los acreedores y desempeña un papel clave en una estrategia de cobranza diversificada.
Aunque a menudo se pueden enfrentar entre sí, hay un fuerte argumento a favor de crear una estrategia híbrida que combine tanto la compra de deudas como el cobro. Con atención a los detalles, echemos un vistazo más de cerca a cómo funciona la venta de deudas, cómo se puede utilizar y dónde puede encajar en su estrategia de cobranza.
¿Qué es la venta de deudas y cómo funciona?
Los compradores de deuda son exactamente eso - compran libros de deudas de prestamistas a un costo reducido de su valor total. Los compradores de deuda utilizarán datos y modelos propios para determinar el valor de su cartera basado en cómo creen que se liquidará. A menudo, esto incluye algoritmos que consideran factores como la antigüedad de la deuda, el volumen de cuentas y el origen para determinar el valor de compra.
Una vez que se han comprado las cuentas, un comprador de deuda tiene varios canales para generar un retorno sobre su compra de libro. La mayoría tiene sus propias operaciones de cobranza internas, pero esto puede ser reforzado con el apoyo de una agencia externa, con muchos compradores de deuda optando por asociarse con agencias que se especializan en estrategias digitales o lideradas por machine learning. Por ejemplo, InDebted se asocia con múltiples compradores de deuda.
El panorama regulatorio de la venta de deudas ha evolucionado a lo largo de los años. Tomemos como ejemplo a los Estados Unidos, que vieron a la Oficina del Contralor de la Moneda (OCC) endurecer su guía sobre la venta de deudas en 2014. Esto incluyó una gestión de cumplimiento mejorada tanto para prestamistas como para compradores de deuda para asegurar que los prestamistas mantuvieran una supervisión sólida sobre los acuerdos de venta de deudas.
¿Cómo se compara la venta de deudas con el cobro de deudas?
¿La principal diferencia entre los dos? Tiempo. La venta de deudas proporciona una inyección inmediata de liquidez que puede ser un impulso bienvenido durante tiempos de presión. El cobro, por otro lado, ofrece un flujo de ingresos recurrente (y posiblemente incluso mayor) a lo largo del tiempo. Quizás lo más interesante son las similitudes entre la venta de deudas y el cobro:
Debida diligencia
Si bien hay diferencias en los requisitos regulatorios, encontrar el comprador de deuda o la agencia de cobranza adecuada requiere la debida diligencia. Ambos suelen seguir un proceso estructurado de RFP como práctica estándar, lo que le permite asegurarse de que su nuevo socio tenga un marco de cumplimiento, estrategia y operación bien desarrollado. Los reguladores esperan que realice verificaciones exhaustivas sobre los socios, ya que la relación que establezca con un comprador o una agencia de cobranza no es solo transaccional, sino que es a largo plazo.
Control sobre su reputación
Independientemente de si está vendiendo cuentas o subcontratando su gestión, el riesgo reputacional sigue siendo el mismo. En la mayoría de los casos, los clientes no harán la distinción entre su marca y la de un comprador de deuda o una agencia de cobranza - verán ambas como una extensión de su relación con usted. Esto significa que al seleccionar un nuevo comprador de deuda o proveedor de cobranza, es vital evaluar su perspectiva hacia la experiencia del cliente y las políticas de protección al consumidor.
Mantener supervisión efectiva a través de una gestión robusta
Al gestionar una relación financiera de terceros, es esencial tener controles estrictos en su lugar para permitir una visión clara de cómo se están manejando las cuentas y cómo están interactuando los clientes. Con la venta de deudas, su responsabilidad no termina una vez que se compran las cuentas. Por ejemplo, es práctica estándar realizar auditorías regulares de los compradores de deuda para asegurar su cumplimiento con leyes, regulaciones y políticas. Esto subraya la importancia de tener procesos de gestión efectivos y mecanismos de apoyo en su lugar al navegar en un entorno regulatorio activo.
¿Puede combinar la venta de deudas y el cobro en una sola estrategia?
Aquí es donde ocurre la magia. Dependiendo de su estrategia organizacional y objetivos, hay un lugar tanto para la venta de deudas como para el cobro de terceros. Con el modelado adecuado, puede determinar la mezcla correcta para maximizar los retornos y satisfacer las necesidades actuales y futuras de su organización.
En la práctica, no es un enfoque de talla única. Considere cuidadosamente los riesgos y beneficios de ambos en conjunto con sus expectativas de un socio. Vemos a los prestamistas implementar estrategias diversas para aprovechar al máximo cada opción - utilizando la venta de deudas para generar liquidez inmediata y el cobro para apoyar la rehabilitación del cliente.
También es común ver a los compradores de deuda involucrar a agencias de terceros. Esto les permite aumentar su liquidación al asociarse con agencias especializadas que invierten en enfoques innovadores para el cobro, como estrategias omnicanal. Esto demuestra que las dos entidades no son competidoras, sino que pueden trabajar en asociación para avanzar en la industria y lograr los mejores resultados para el cliente.
Un éxito combinado
Si bien es comprensible pensar que la elección entre la venta de deudas o una agencia de cobranza es un ‘uno u otro’, no es del todo así. Cada uno actúa como engranajes esenciales en el mercado de servicios financieros para apoyar a los clientes que se han retrasado, cada uno con sus propias ventajas y requisitos específicos. Una clave común - ambos requieren el mismo nivel de cuidado y consideración al determinar si son el socio adecuado para su negocio.
