Existe una idea errónea de que cuanto más antigua es la deuda, más difícil es recuperarla. Si bien las cuentas después de la baja tienen características únicas en comparación con saldos más nuevos y recientemente vencidos; ¿y si el problema no es la antigüedad de la deuda, sino la estrategia misma?

Aquí están nuestras ideas de nuestra asociación con grandes compradores de deudas en Estados Unidos. Profundizaremos en nuestro rendimiento de cobro a través de diferentes características, canales e incluso tamaños de saldo para entender el impacto que tiene una estrategia de cobro omnicanal y digital primero en las recuperaciones después de la baja. 

Perfil del cliente

Este comprador de deudas adquiere o gestiona carteras de cuentas por cobrar de grandes bancos, cooperativas de crédito y proveedores de servicios públicos. 

Antes de que las cuentas ingresen al ecosistema de nuestro producto, han pasado por 1-3 ciclos de cobro. Para cuando se refieren a nosotros, están hasta 600 días vencidas. En los últimos dos trimestres, se refirieron 500,000 cuentas a InDebted, originadas principalmente de tarjetas de crédito y préstamos personales.

¿Cómo interactúan diferentes grupos de edad con los canales digitales?

Todos hemos escuchado que “los grupos demográficos mayores no interactuarán con los canales digitales”, ¿verdad? Incorrecto. 

Tasas de participación

Si bien la mayoría de los clientes de este comprador de deudas referidos a InDebted son menores de 40 años, la tasa de clics en los correos electrónicos es consistentemente elevada entre los clientes de entre 46 y 60 años. Nuestros datos muestran que solo hay una diferencia del 0.1% en la participación entre Millennials (de 27 a 42 años) y Baby Boomers (de 59 a 68 años). 

Esto demuestra que la comunicación digital es un canal de cobro valioso, particularmente para los grupos de edad mayores. La idea de que los clientes mayores solo interactuarán por teléfono no es necesariamente cierta.

Preferencias de pago

Aquí es donde comienzan a surgir las diferencias generacionales. 

• Si bien los planes de pago son la opción preferida en todos los grupos demográficos, una mayor proporción de clientes mayores prefiere resolver su deuda con un solo pago completo en comparación con las generaciones más jóvenes. 
• El 84% de los clientes de la Generación Z (de 18 a 26 años) elige planes de pago, en comparación con el 74% de los baby boomers. 

A partir de estas ideas, está claro que los planes de pago son una vía sólida para ayudar a los consumidores a pagar su deuda de una manera que funcione para ellos, y esto es especialmente cierto para las cuentas después de la baja. 

También hay un aumento claro por generación en la capacidad de pagar en su totalidad. A partir de esto, podemos hipotetizar que las generaciones mayores tienen diferentes hábitos de gasto, más dinero en ahorros, o simplemente más margen en su presupuesto, lo que hace que liquidar su deuda en un solo pago sea una opción viable para ellos.

La conclusión clave es que pagar deudas se ve diferente para cada persona, y mover cuentas que típicamente son “difíciles de mover” requiere opciones y flexibilidad. 

¿Qué pasa con los diferentes tamaños de saldo? 

Tasas de participación

Si bien podrías esperar ver una disminución en la participación a medida que aumenta el tamaño del saldo, de hecho, las tasas de clics se mantienen estables para cuentas de más de $501 hasta $1000, cambiando solo por una fracción de 0.11%. 

Preferencias de pago por saldo

Aquí es donde las opciones de pago flexibles realmente brillan. Hay una abrumadora preferencia por los planes de pago para los consumidores con saldos superiores a $501, con más de 4 de cada 5 eligiendo esta opción. En 2022, la Oficina de Protección Financiera del Consumidor encontró que el 24% de los estadounidenses no tienen ahorros de emergencia, lo que refuerza la necesidad de flexibilidad al pagar deudas. Para aquellos con un saldo vencido grande y sin un colchón financiero, un plan personalizable es una forma más segura y sostenible de avanzar que un solo pago.

¿Existen tendencias en las frecuencias y duraciones de los planes de pago?

Hemos establecido que los planes de pago son clave en las cobranzas después de la baja, pero profundicemos en cómo se estructuran estos planes de pago. 

No es sorprendente que los pagos mensuales sean la opción más popular, probablemente porque esto se alinea con las frecuencias estándar de pago. Los pagos quincenales ocupan el segundo lugar, en comparación con los semanales, que son elegidos por el 10.6% de los clientes. Esto va de la mano con las frecuencias comunes de ciclo de pago en Estados Unidos, ya que el 43% de los empleadores eligen períodos de pago quincenales.

Las frecuencias de planes de pago personalizables también tienen el beneficio adicional de alinearse con la creciente economía de trabajos temporales en Estados Unidos, que ahora representa el 36% de toda la población. Un cambio hacia el trabajo independiente o por contrato significa que los ingresos fijos mensuales ya no son la norma y los flujos de ingresos irregulares se están volviendo más comunes. 

¿Qué significa esto para las cobranzas en cuentas después de la baja? Si deseas que los clientes paguen, ofrecer autonomía y elección es clave para ayudarles a encontrar un camino a seguir.

¿Deben los planes de pago tener un límite?

Ofrecer verdadera flexibilidad significa más que simplemente permitir que los clientes elijan la frecuencia de los pagos en un plan. La mayoría de las agencias de cobro que ofrecen planes de pago limitarán la duración a 12 meses. Con InDebted, los clientes pueden decidir cuánto tiempo debe durar su plan de pago, en lugar de verse obligados a un plan más corto, lo que significa cuotas más altas (y potencialmente insostenibles). Si bien el 65.7% de los clientes después de la baja completan sus planes de pago dentro de los 12 meses, no los limitamos a este marco de tiempo.

Creemos que hay más beneficios en apoyar a los clientes para que establezcan un plan de pago que funcione para ellos, en lugar de imponer limitaciones que pueden no poder cumplir, lo que puede hacer que se desconecten y se retiren de pagar su deuda por completo. 

Nuestros datos muestran que al dar a los clientes la opción en la duración de su plan de pago, un 28.5% adicional puede ser apoyado para volver a encarrilarse.

La única suposición en las cobranzas después de la baja

En las cobranzas después de la baja, todas las preconcepciones deben dejarse en la puerta. Si bien las estrategias de cobro tradicionales se basan en un pensamiento lineal sobre cómo se espera que los clientes interactúen, un enfoque inteligente permite todos los resultados posibles. 

¿La única suposición? Que nadie realmente quiere estar en deuda. Solo necesitan que se les proporcionen mejores opciones para liquidarla de una manera que funcione para su situación individual, especialmente cuando se trata de tipos de deuda más antiguos.