Vente de dettes ou agence de collecte ? Que considérer

Lorsqu’il s’agit de gérer des comptes en souffrance, la collecte est un choix évident - mais ce n’est pas le seul. La vente de dettes (ou l’achat de dettes) est une option supplémentaire pour les créanciers et joue un rôle clé dans une stratégie de collecte diversifiée.

Bien que les deux puissent souvent être opposés, il existe un argument solide en faveur de la création d’une stratégie hybride qui combine à la fois l’achat de dettes et la collecte. Avec le diable dans les détails, examinons de plus près comment fonctionne la vente de dettes, comment elle peut être utilisée et où elle peut s’intégrer dans votre stratégie de collecte. 

Qu’est-ce que la vente de dettes et comment cela fonctionne-t-il ?

Les acheteurs de dettes sont exactement cela - ils achètent des registres de dettes auprès des prêteurs à un coût réduit par rapport à leur pleine valeur. Les acheteurs de dettes utiliseront des données et des modèles propriétaires pour déterminer la valeur de votre portefeuille en fonction de la manière dont ils pensent qu’il sera liquidé. Souvent, cela inclut des algorithmes qui prennent en compte des facteurs tels que l’âge de la dette, le volume des comptes et l’origine afin de déterminer la valeur d’achat.

Une fois les comptes achetés, un acheteur de dettes dispose de plusieurs canaux pour générer un retour sur son achat de registre. La plupart ont leurs propres opérations de collecte internes, mais cela peut être renforcé par le soutien d’une agence externe, de nombreux acheteurs de dettes choisissant de s’associer à des agences spécialisées dans des stratégies numériques ou dirigées par l’apprentissage automatique. Par exemple, InDebted s’associe à plusieurs acheteurs de dettes.

Le paysage réglementaire de la vente de dettes a évolué au fil des ans. Prenons les États-Unis, qui ont vu le Bureau du Contrôleur de la Monnaie (OCC) renforcer ses directives sur la vente de dettes en 2014. Cela a inclus une gestion de conformité améliorée pour les prêteurs et les acheteurs de dettes afin de garantir que les prêteurs maintiennent une surveillance stricte sur les arrangements de vente de dettes.

Comment la vente de dettes se compare-t-elle à la collecte ?

La principale différence entre les deux ? Le temps. La vente de dettes fournit une injection de liquidités immédiates qui peut être un coup de pouce bienvenu en période de pression. La collecte, en revanche, génère un flux de revenus récurrent (et peut-être même plus important) au fil du temps. Ce qui est peut-être le plus intéressant, ce sont les similitudes entre la vente de dettes et la collecte :

Diligence raisonnable 

Bien qu’il existe des différences dans les exigences réglementaires, trouver le bon acheteur de dettes ou l’agence de collecte nécessite une diligence raisonnable appropriée. Les deux suivent souvent un processus RFP structuré comme pratique standard, vous permettant de vous assurer que votre nouveau partenaire dispose d’un cadre de conformité, de stratégie et d’exploitation bien développé. Les régulateurs s’attendent à ce que vous effectuiez des vérifications approfondies sur les partenaires, car la relation que vous établissez avec un acheteur ou une agence de collecte n’est pas transactionnelle - elle est à long terme.

Contrôle de votre réputation

Que vous vendiez des comptes ou externalisiez leur gestion, le risque réputationnel reste le même. Plus souvent qu’autrement, les clients ne feront pas la distinction entre votre marque et celle d’un acheteur de dettes ou d’une agence de collecte - ils verront les deux comme une extension de leur relation avec vous. Cela signifie que lors de la sélection d’un nouvel acheteur de dettes ou d’un fournisseur de collecte, il est vital d’examiner leur perspective sur l’expérience client et les politiques de protection des consommateurs.

Maintenir une supervision grâce à une gestion robuste

Lors de la gestion d’une relation financière avec un tiers, il est essentiel d’avoir des contrôles stricts en place pour permettre une vue d’ensemble claire de la manière dont les comptes sont gérés et comment les clients interagissent. Avec la vente de dettes, votre responsabilité ne s’arrête pas une fois les comptes achetés. Par exemple, il est courant de réaliser des audits réguliers des acheteurs de dettes pour garantir leur conformité aux lois, réglementations et politiques. Cela souligne l’importance d’avoir des processus de gestion efficaces et des mécanismes de soutien en place lors de la navigation dans un environnement réglementaire actif. 

Pouvez-vous combiner la vente de dettes et la collecte dans une seule stratégie ? 

C’est ici que la magie opère. En fonction de votre stratégie organisationnelle et de vos objectifs, il y a une place pour la vente de dettes et la collecte par des tiers. Avec le bon modèle, vous pouvez déterminer le bon mélange pour maximiser les retours et répondre aux besoins actuels et futurs de votre organisation.

Dans la pratique, ce n’est pas une approche unique. Considérez soigneusement les risques et les avantages des deux en conjonction avec vos attentes envers un partenaire. Nous voyons des prêteurs mettre en œuvre des stratégies diverses pour tirer le meilleur parti de chaque option - utilisant la vente de dettes pour générer une liquidité immédiate et la collecte pour soutenir la réhabilitation des clients. 

Il est également courant de voir des acheteurs de dettes engager des agences tierces. Cela leur permet d’augmenter leur liquidation en s’associant à des agences spécialisées qui investissent dans des approches innovantes de la collecte, telles que des stratégies omnicanales. Cela démontre que les deux entités ne sont pas des concurrentes, mais peuvent travailler en partenariat pour faire avancer l’industrie et obtenir les meilleurs résultats pour les clients.

Un succès combiné

Bien qu’il soit compréhensible de penser que le choix entre la vente de dettes ou une agence de collecte est un « ou l’autre », ce n’est pas tout à fait le cas. Chacune agit comme un élément essentiel du marché des services financiers pour soutenir les clients qui ont pris du retard, chacune ayant ses propres avantages et exigences spécifiques. Une clé commune - les deux nécessitent le même niveau de soin et de considération lors de la détermination de leur adéquation en tant que partenaire pour votre entreprise.