Mettre votre stratégie de recouvrement à l'épreuve avec un modèle champion-challenger

Comment savez-vous si vous tirez le meilleur parti de votre stratégie de recouvrement ? Avez-vous envisagé d’explorer d’autres options sur le marché ? En utilisant un modèle champion-challenger, vous pouvez introduire une concurrence saine pour stimuler les performances dans plusieurs domaines. 

Décomposons les avantages et le fonctionnement. 

Dans le recouvrement, le modèle champion-challenger  est utilisé pour tester une stratégie de recouvrement existante (le champion) contre une approche différente - le challenger. Mais ils offrent également plus d’avantages que simplement identifier la stratégie la plus performante - vous pouvez également obtenir des informations pour :

• Concevoir un ensemble d’indicateurs de performance clés (KPI) qui comptent le plus pour votre entreprise
• Tester différentes stratégies de recouvrement et comparer les performances dans un espace contrôlé
• Identifier des domaines spécifiques à améliorer au sein de votre panel d’agences
• Générer une concurrence saine pour votre part de portefeuille, en récompensant les agences qui dépassent vos KPI par des volumes accrus
• Comprendre quelle agence, quelle stratégie et quelles tactiques d’engagement s’alignent le mieux avec vos types de produits et de comptes

Révolutionner votre recouvrement commence par évaluer l’efficacité réelle de votre stratégie. Décomposons le modèle champion-challenger, en partageant des informations détaillées sur la manière dont nous avons vu cela mis en œuvre auparavant pour maximiser les retours.

Vous aurez besoin d’un soutien interne avec un cas d’affaires clair et contrôlé

Vous aurez besoin d’un objectif de recouvrement spécifique en tête. Que cherchez-vous à accomplir ? Une fois que vous avez une compréhension claire des opportunités d’amélioration, le cas d’affaires devient plus facile. Cela pourrait inclure : 

• Diversifier votre panel de recouvrement existant pour apporter une expertise nouvelle et essayer de nouvelles façons d’engager les clients 
• Mettre votre stratégie interne existante à l’épreuve dans un environnement contrôlé contre une agence tierce
• Prévenir une dépendance excessive à un petit nombre d’agences pour répartir votre risque et réduire la concentration des volumes de comptes
• Défi  vos partenaires de recouvrement tiers existants à innover 
• Tester une stratégie omnicanale axée sur le numérique,  en particulier si votre stratégie existante repose sur  des méthodes traditionnelles pour contacter les clients telles que les appels et l’envoi de lettres

Une fois que vous avez identifié vos objectifs, réfléchir à la manière de minimiser le risque de perte financière en créant un environnement contrôlé est essentiel pour obtenir un soutien. Vous pourriez envisager de segmenter vos comptes selon des paramètres spécifiques et de rechercher des solutions qui ont prouvé leur efficacité au sein de démographies, de vintage ou de types de dettes similaires.

Cela renforce à la fois votre cas d’affaires interne avec les parties prenantes clés, afin que vous puissiez effectivement mettre votre challenger proposé à l’épreuve.

Utilisez un tableau de bord équilibré pour évaluer les stratégies et les performances  selon les mêmes critères 

Pour comparer équitablement votre champion et votre challenger, définissez les métriques qui comptent le plus pour votre stratégie et vos objectifs. Un tableau de bord équilibré est utilisé dans divers secteurs pour stimuler les performances et découvrir des opportunités, en particulier dans les services financiers. Des tableaux de bord de recouvrement bien conçus examinent plusieurs domaines : 

• Performance - ces métriques essentielles peuvent inclure la liquidation et le spindown, jusqu’aux plans de paiement créés et à la performance des canaux.
• Assurance qualité - les scores, les calibrations et les audits sont régulièrement effectués et surveillés pour garantir des expériences clients positives qui répondent à toutes les exigences de conformité.
• Service client - examine comment les équipes de recouvrement sont soutenues de manière continue, y compris les temps de réponse et les rapports réguliers.
• Technologie et innovation - comment les technologies existantes fonctionnent, et l’attitude générale envers l’innovation en matière de recouvrement.
• Données - certains tableaux de bord notent même la valeur, l’exactitude et la fréquence des données et des analyses.

Certaines zones sont mesurées quantitativement à l’aide de rapports réguliers et de processus d’audit, tandis que des métriques qualitatives peuvent également être observées lors de réunions. L’approche du tableau de bord est précieuse pour essayer des stratégies et des agences champion-challenger, et elle peut également être intégrée dans vos processus de recouvrement en cours pour véritablement stimuler les performances.

Examinez les résultats et attribuez les allocations en conséquence

C’est ici que l’approche du tableau de bord démontre vraiment sa valeur. 

Que vous utilisiez un tableau de bord pour évaluer différentes agences, des stratégies individuelles, ou comparer le recouvrement tiers à celui interne, nous conseillons de le faire sur une période de trois à six mois. Vous obtiendrez une vue claire pour comprendre comment les allocations devraient être ajustées en fonction de l’approche qui génère les meilleurs résultats pour influencer les allocations à l’avenir. 

Introduisez un challenger pour élever vos recouvrements

Que votre objectif ultime soit d’essayer une nouvelle approche du recouvrement ou de diversifier votre panel existant, ajouter un challenger à l’équation est un chemin sûr vers l’amélioration. La concurrence ajoutée pousse vos partenaires de recouvrement à s’adapter et à croître, et offre une nouvelle perspective sur votre stratégie existante. Un modèle champion-challenger fera plus que d’améliorer vos recouvrements - il est bénéfique pour l’innovation, la culture, et surtout - fournir à vos clients la meilleure expérience possible.